_{4月2日，“淘宝带货一姐”薇娅做客位于杭州的复地·壹中心，正式开始直播卖房，围观群众超过1900万人，500张购房优惠券3秒被抢光。截至4月9日，复地实际累计成交15套，合同金额超2000万，来访成交率近50%，预计数据还会增加。}

这次”薇娅直播卖房”，是电商直播界第一次大规模卖房卖家装，网上对于此事褒贬不一：有声音认为，网红直播卖房，噱头大于实际效果，漂亮的经济数据羡煞旁人，但这种模式本身不具备推广的可能性。此外房子的成本很高，购房者还没有完全接受线上买房的形式，现场看房满意之后才会成交。也有部分人群认为线下场景的线上化是必然趋势，作为传统大宗产品的房地产行业紧跟时代热点，营销的方式也会越来越多样化。

一天内就有200人退款，薇娅卖房失败了？

作为“带货一姐”的薇娅，号召力很强大。在直播卖房的当晚，薇娅共计吸引1950余万名观众观看，且1分钟卖出26万购房权益券。但最终结果却出人意料，一天内就有200多人退款。直播卖房，难道就这么“凉凉”了吗？

直播卖房的困难之处，在于房子本身的特殊性。与服装、快消品等不同，房子本身的地域性很强，且很难标准化。甚至是同一小区内的房子，因不同朝向、不同楼层等也会有极高的价值差别。而且不得不考虑的一点是，在直播时一些主播往往只会把房子的优点全部展示出来，对缺点却故意不提。有了这样的忧虑，消费者不经过实地看房，还是不会轻易下单。

同时，房子的价格也非常贵，消费者很难在直播期间就做出购买决策。即使因主播将房子说得天花乱坠而一时冲动下单，退款也是大概率事件。同时，无论直播卖房看起来多么火爆，最终也只能打动已经做好准备要买房的少部分客户群体，很难向更多人群拓展——买房可不是买薯片那样一键下单就行。

说到底，由于房子交易背后牵扯过多、太过复杂，再加上大宗交易的特点，完全实现线上成交几乎是不可能的事。比如此前不少房产企业也推出了VR看房、直播看房等，却很少带来真正的成交效果。到最后，想买房的消费者还是会去线下售楼部等地方观看、考察。

线下成交率高达50% 线上引流值得期待

此次薇娅直播主要卖的是该公寓的购房券，消费者以521元的价格购买权益券，凭券可享受8.3-8.4折购房优惠，并获赠两年物业管理服务。该权益券自4月2日拍下后的30天内，可随时申请无理由退货，若到期后仍未消费，将全额退款。截至4月9日，复地实际累计成交15套，合同金额超2000万，来访成交率近50%，预计数据还会增加。

如果说把线上销售额来作为直播带货的评价标准的话，那这次直播卖房显而易见证明了顶级网红也带不动地产行业。但是我们可以把直播卖房视为营销、引流的一种方式，通过主播的人气在线上展示房源并拓客，进而引流至线下实现成交。通过直播的方式，房产企业其实能够颠覆传统的营销渠道，触及此前无法触达的客群，带来更多销售层面的可能性。

我们不会完全接受网上买房的方式，但会去关心直播中是否会出现与自己预期一致的房子，并产生消费的冲动。按照这样的节奏，直播带货虽然不是卖房的新出路，但也能从另一个层面助力房地产行业实现复苏。此次直播，对复地来说，携手顶级流量不难看出其拓宽流量的决心。以直播本身的热度来引流，没有额外投入费用进行推广和推流，就可以低成本培育潜在客户。

值得注意的是，房地产行业虚假宣传、货不对板、交付质量等问题一直不绝于耳。只有把好产品关，才能让线上卖房的新模式得到消费者的信任，房企销售创新的前景才会越发广阔。

 _{本文综合来源长江商报}